5年，销量突破100万辆大关，一汽丰田创出了最短时间实现百万辆的新纪录。在竞争日趋“白热化”的中国汽车市场，一汽丰田有何“利剑”，在“硝烟弥漫”的汽车销售大战中“突出重围”？要破解这一谜团，就得找到这一军团的领军人物――一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长先生。近日，记者专程副赴千岛湖畔采访了王法长，他向我们揭开了一汽丰田锐不可挡的谜底――那就是“二轮定律”，推动一汽丰田勇往直前之原动力。
一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长先生
记者：作为中国汽车业的销售强人，您的名字跟“二轮定律”是连在一起的，要想了解“二轮定律”，您这位创始人当然是最有发言权的。如今，这一定律不仅名声在外，而且还成为一汽丰田营销培训的教材，这一创举在业界引起强烈反响。首先请您介绍一下“二轮定律”产生的背景。
王法长：自2003年到合资公司任职以来，我更加注重对中国汽车市场脉搏的把握，潜心于切合国情的思维运作，积极致力于推动丰田销售管理理念的“本土化” ，并将自己三十年的汽车销售经验和心得著述成“二轮定律”，为开创中国汽车营销的新模式作了不懈的探索和努力。
记者：何谓“二轮定律”？请您阐述一下。
王法长：“二轮定律”，准确地表述即：营销企业市场竞争力的强弱不是取决于商品力，而在于商品力和营销力的相互匹配。商品力是一个轮子，营销力是另一个轮子，当两个轮子大小相互匹配时，企业才能高速发展。如果一个轮子大，一个轮子小，在前进当中要相对跑偏。对于一个汽车企业来说，商品力和营销力的匹配，以及它们所产生的合力才是企业最核心的竞争力。
记者：“二轮定律”的核心内容阐述起来只有短短的几句话，却道出了汽车营销的精华和实质。 您认为，一个企业的老总，在“二轮定律”中扮演怎样的角色？
王法长：老总如同司机，把握好方向盘，车才不会跑偏。一汽丰田这５年来正是在“二轮定律”的推动下，朝着既定的目标奋勇向前。
记者：面对中国车市价格的疯狂震荡，一汽丰田的产品却每每“众人皆醉我独醒”，坚持不降价。你们的这一举动，与“二轮定律”有关联吗？
王法长：当然有，而且有千丝万缕的联系。之所以坚持不降价，其中最主要的因素就是丰田的产品优势逐渐被大家认可，丰田产品本身的商品力也被消费者所认知。这正是“二轮定律”之一：可靠的商品力。
记者：那请您分别阐述一下“二轮定律”的具体内容。
王法长：好的。我先介绍一下二轮之一：可靠的商品力。 在“二轮定律”中，商品力是前提，没有可靠的商品力，什么都是空谈。
我认为，汽车价值可以被细分为五个方面，即性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。性能差异给车主带来的价值是不一样的。购车前，消费者不仅应比较造型、价格和配置等延伸价值，更应看重候选车型的性能、品质等基本价值大小、车辆的基本素质如何。事实上，这些价值内涵正是理想家轿需要的特质。判断一款车是否有最优性价比，不能简单的讲配置，还要进行安全性、操控性和舒适性的综合比较。而丰田的产品，在这些方面都有优势。在我看来，买车不仅要省钱，还要省心，不能只图一时的便宜而给日后的使用带来很多不必要的麻烦。
譬如说，如果你买的车，在你去参加一个重要的商务会见时出现了故障，那么，这个意外的事件很有可能导致你一个重要合同不能按时签订，一个重要的会晤不能按时完成，当时图便宜省下的一点钱，远远抵不上因为你车的一次毛病所带来的时间成本的消耗。
记者：在目前的汽车消费市场上，广大消费者对丰田车的安全性心存疑虑。您对丰田车的安全性作何评价？
王法长：关于车辆的安全性，我要作重点的说明。在安全这个要素上，重点体现的应该是车和人的关系问题。一款车，看它安全不安全，重点是看人安全不安全，而不是看车受到的损坏程度。去年进行的丰田锐志碰撞实验，已经证明了丰田车全球统一的安全品质。
记者：刚才你介绍了二轮之一的商品力，那么， 二轮之二又是什么？
王法长：那就是不断创新的营销力。 根据“二轮定律”，在商品力的大小差不多的时候，企业比拼的必然是营销力。丰田已经具有强大的研发能力和很好的企业文化，在“商品力”上已经颇具实力，目前必须提高的是“营销力”。 如果说“商品力”是一种硬实力的话，那么“营销力”就是软实力。 什么是营销力？什么是汽车经销商的营销力？我认为，营销力不等于销售能力。营销力是一个范畴更宽的概念，销售能力只是其中的一个组成部分。我从7个方面概括营销力的要素，它们分别是：销售力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力和公共关系维系能力。这7个要素不能只是空洞的理论框架，它是给各经销店经营以实际的、明确的内涵和概念。同时不仅有定性的概念，还有定量的内涵。
记者；如今的汽车营销，大多数还是“重商品、拼价格”，但丰田始终坚持引导消费者来注重产品的价值，价格不一定最低，但是价值最高。这是不是得益于一汽丰田不断创新的营销力？
王法长：目前的中国车市，表面看是“车型为王、价格为王”的年代，其实这种看法是不完整的，在产品同质化越来越严重的市场环境下，厂家、经销商的营销力势必将更加重要。从观念上转变经销商对营销的态度，从而推动营销力的提升。在商品力一样的情况下，各经销店收入还有差距，肯定就是营销力的水平有高低了。其实在一些细节上做些把握和改进，就可以改变很多，提高很多。”我可以透露了一个经过调查的数字，一汽丰田每家4s店每天的客流量平均是20组，按现在12.5%的成交量来计算，如果成交量提高5个百分点，一家经销商一年平均可以多卖360台车。这个数字，也相当于一汽丰田一家新开店的一年销售量，而且不需要增加什么额外的投入。
记者：要提高营销力，成交量当然是关键，而以诚待人更是关键所在。对这一点我感触颇深，自己也曾经在某知名品牌销售店遭冷眼的经历。请问王总，一汽丰田在如何保证销售店员工以诚待人方面有何“妙招”？ 。
王法长：一汽丰田的做法可以归纳为两个字――“感恩”。对于丰田的销售人员来说，在客户关系的维护上，仅仅追求满意度是不够的，还要感动客户，最终得到的就是客户对丰田品牌的忠诚。我经常给丰田的销售代表输入这样的观念：你挣的钱，不是老板给你的，而是顾客给你的，要以感恩的心来对待顾客。
记者：有了商品力和营销力两个轮子，但如果两个轮子不匹配，就会跑偏方向。一汽丰田是如何保持两个轮子不偏不倚地滚滚向前的？
王法长：合力的均衡是企业长远发展的需要。中国的汽车市场发展，是一种跨越式的发展，跟世界汽车工业发展的历程相比，有着其独到的地方。譬如说，中国的汽车营销，应该不断注入新鲜的东西，特别是针对中国实际市场情况的因素，只有这样，营销力才能不断增强。当商品的价值在不断被丰富的同时，营销力也不断提高的话，它们匹配所产生的合力也更强。在我看来，短期两个轮子的不均衡发展可能带来一定的效益，但是均衡的合力才能保证一个企业长远的发展。
记者：您是一汽丰田成长壮大的亲历者，在您眼里，一汽丰田是怎样的形象？
王法长：我觉得我们丰田更像是一头骆驼。我之所以这样形容眼中的丰田，是因为骆驼有很强的耐力，一汽丰田的中国战略追求的还是稳扎稳打。而由可靠的商品力和不断创新的营销力所构成的合力，又成为这头在中国汽车市场上后发制人的骆驼稳步前进的助推器。在以价值为主导的汽车时代，一汽丰田能够凭借诚信服务和精湛的维修技能为用户创造更多价值，对于其它品牌或企业起到了良好的示范和借鉴作用。５年的探索、５年的求实、５年的发展，一汽丰田前进的步伐沉稳而坚实，其内质厚积薄发。
